Bí quyết thành công của công ty công nghệ sinh học nhỏ đến từ Singapore

Với sự giúp đỡ từ người em trai là tỷ phú, Min-Han Tan, nhà sáng lập Lucence Life Sciences, đã thành công đưa phương pháp xét nghiệm máu phát hiện ung thư của mình vào chương trình bảo hiểm Medicare. Đó là một khởi đầu tốt, tuy nhiên, để đạt được lợi nhuận vẫn là một thách thức đối với công ty.

Min-Han Tan nhớ rõ lần thuyết trình đầu tiên của mình với các nhà đầu tư vào năm 2017, ngay sau khi thành lập Lucence Life Sciences – công ty công nghệ sinh học đến từ Singapore, chuyên cung cấp dịch vụ xét nghiệm máu phát hiện ung thư. “Tôi đã hứa ba điều,” Tan, chủ tịch kiêm CEO của Lucence, chia sẻ. Đầu tiên, cần đảm bảo Medicare chi trả cho các xét nghiệm máu phát hiện 15 loại ung thư, bao gồm phổi, vú và ruột kết. Thứ hai, hoàn thành thử nghiệm lâm sàng để so sánh công nghệ của mình với đối thủ. Thứ ba, phát triển các xét nghiệm giúp phát hiện sớm nhiều loại ung thư trước khi có triệu chứng.

6 năm sau, các mục tiêu trên đã hoàn thành. Vào tháng 2 năm ngoái, Tan và đội ngũ của ông đã đạt được bước tiến lớn khi phương pháp xét nghiệm máu phát hiện ung thư giai đoạn cuối – LiquidHallmark được Medicare chấp thuận. Điều này làm cho Lucence trở thành công ty châu Á đầu tiên được tham gia vào chương trình bảo hiểm y tế của Mỹ, tạo nền tảng thuận lợi để đạt được lợi nhuận sau này. Vào tháng 5, họ ra mắt LucenceInsight tại châu Á - một phương pháp xét nghiệm sàng lọc sớm 50 loại ung thư. Tháng 12, công ty công bố kết quả thử nghiệm lâm sàng, cho thấy LiquidHallmark phát hiện nhiều dấu hiệu sinh học về ung thư phổi hơn đối thủ cạnh tranh.

Nhưng người đàn ông 49 tuổi này nhận thức được rằng, những khó khăn giờ mới thực sự bắt đầu. Sự cạnh tranh trong lĩnh vực này đang trở nên khốc liệt hơn, khi các công ty trị giá hàng tỷ USD lấn sân vào. Theo các chuyên gia, có tới 50 công ty trên toàn cầu đang cạnh tranh trong lĩnh vực sinh thiết lỏng chẩn đoán ung thư. Tan đã tự nhủ rằng, niềm phấn khích khi giành được sự ủng hộ từ Medicare và triển vọng kinh doanh mới sẽ nhanh chóng bị thay thế bởi nỗi lo phải đối mặt với những thách thức trong tương lai. Con đường để đạt được lợi nhuận còn rất dài và phức tạp bởi các quy định phê duyệt, nghiên cứu phát triển kéo dài nhiều năm và việc duy trì lòng tin của nhà đầu tư cũng như điều chỉnh chiến lược tiếp cận thị trường. Ông lý giải: “Đây là một chuỗi thử thách không ngừng trong ngành này.

Được biết, trong quá trình thành lập Tan đã có sự hậu thuẫn lớn từ em trai mình, Min-Liang Tan. Em trai Tan, được biết đến với biệt danh Min, là nhà đồng sáng lập và giám đốc điều hành của Razer, một công ty  chuyên sản xuất game. Từ sớm, Min đã thành công trong việc biến Razer thành một thương hiệu toàn cầu, khi bắt đầu khởi nghiệp ở. Vị cựu luật sư này đã thành lập Razer vào năm 2005 và hiện đang có khối tài sản ròng ước tính 1,3 tỷ USD. Ông cũng là một nhà đầu tư quan trọng của Lucence và là người đại diện của Chen Capital trong hội đồng quản trị công ty. Cả hai anh em Tan đều sở hữu một số lượng cổ phần lớn trong Lucence.

Đó là một cuộc hành trình đầy cảm xúc đối với hai anh em. “Chúng tôi phát triển công nghệ để hỗ trợ các bệnh nhân và không ngờ rằng, người đầu tiên được sử dụng chúng lại là mẹ của chúng tôi,” Tan chia sẻ về bệnh nhân đầu tiên của LiquidHallmark vào năm 2017. “Cuối cùng, công nghệ này đã chứng minh hiệu quả. Nó giúp chúng tôi đưa ra quyết định tốt nhất cho bà ấy.” Mẹ của họ, người bị ung thư ruột kết giai đoạn cuối, đã qua đời vào cuối năm đó. Tại cuộc phỏng vấn tại trụ sở của Razer ở Singapore, Min-Liang chia sẻ rằng, đây là “một trong những động lực lớn của chúng tôi.” Anh trai của ông ấy, theo lời Min, “đã đóng góp trí tuệ của mình, còn tôi có thể đóng góp một phần tài chính cá nhân.”

Vào năm 2017, Min giới thiệu Tan với hai trong số các nhà đầu tư đầu tiên của Razer, những người cũng đến từ Singapore: Lim Ka Ling, người hiện là cổ đông chủ chốt của Razer và Koh Boon Hwee, chủ tịch của VC Altara Ventures. “Lim và Koh có thể xem là những nhà đầu tư hàng đầu, những người mà bạn thực sự muốn có sự hỗ trợ từ họ.” Cả hai nhà đầu tư cũng đã sớm đặt niềm tin vào Lucence. Sau đó, một vòng đầu tư mở rộng đã thu hút sự quan tâm từ các bên như Heliconia Capital, một phần của công ty đầu tư Temasek Holdings thuộc chính phủ Singapore; IHH Healthcare, công ty được niêm yết trên sàn chứng khoán Bursa Malaysia với mạng lưới hơn 80 bệnh viện chủ yếu ở châu Á; OpenSpace Ventures, công ty có trụ sở tại Singapore và Jakarta, đã hỗ trợ các startup lớn như GoTo. 

Ashok Pandit, giám đốc của IHH, nhận xét: “Min-Han là một người đam mê và hết lòng vì sự nghiệp.” Trong khi đó, Tan  không có bằng MBA, nhưng lại có “hiểu biết sâu sắc về lĩnh vực của mình. Đó là điều khiến tôi vào anh ấy.”

Với số tiền tích lũy lên đến hơn 75 triệu USD, Tan đã mở rộng khả năng nghiên cứu và thành lập một phòng thí nghiệm và kinh doanh tại Hoa Kỳ vào năm 2020. Theo Milind Sabnis, người đứng đầu bộ phận tư vấn chăm sóc sức khỏe khu vực Châu Á-Thái Bình Dương của Frost & Sullivan, thị trường Hoa Kỳ chiếm khoảng 70% nhu cầu sinh thiết dạng lỏng toàn cầu. Công ty tư vấn dự báo thị trường này sẽ đạt 9 tỷ USD vào năm 2028, tăng từ 3,7 tỷ USD vào năm 2022.

Trong cuộc đua với những công ty lớn tại thị trường Mỹ như Guardant Health, Grail and Roche Foundation Medicine, Tan nhận ra rằng “chúng tôi là những người nhỏ bé nhất trong ngành vào thời điểm này.” Nhà phân tích cổ phiếu Jay Lee từ Morningstar, công ty trụ sở tại Chicago, cho rằng “có nhiều đối thủ khác cũng đang đuổi theo sau những công ty lớn này. Đây là một thị trường còn khá mới và nhiều tiềm năng, nhưng cũng đầy những thử thách.”

Để đạt được mục tiêu dẫn đầu thị trường Mỹ, Lucence Life Sciences cần một nguồn lực khổng lồ, bao gồm thời gian, tiền bạc và trí tuệ. Công ty đang nỗ lực tìm kiếm các đối tác phân phối trên toàn quốc và mở rộng phạm vi phổ biến của LiquidHallmark. Tan nhấn mạnh rằng “những đối tác này sẽ giúp chúng tôi nhanh chóng mở rộng quy mô.” Bên cạnh đó, bán hàng và tiếp thị cũng là yếu tố quan trọng. Ví dụ như Guardant đã chi khoảng 300 triệu USD mỗi năm cho các hoạt động này. Theo Aaron DeGagne, nhà phân tích chăm sóc sức khỏe cấp cao tại Pitchbook, với một đội ngũ nhân sự rất nhỏ, chỉ bảy người, tại cơ sở thứ hai ở Palo Alto, Lucence sẽ phải mở rộng quy mô hơn nữa tại Mỹ.

“Đôi khi tôi nghi ngờ, liệu Lucence có thể chiếm lĩnh thị trường với chiến lược tiếp cận như hiện tại không," DeGagne chia sẻ.Ông cũng nhấn mạnh rằng, Guardant360, sản phẩm cạnh tranh với LiquidHallmark, đã được Cục quản lý Thực phẩm và Dược phẩm Hoa Kỳ (FDA) chấp thuận. Điều này cũng giúp công ty mở rộng phạm vi thương mại của sản phẩm. (Lucence cho biết, LiquidHallmark vẫn tuân thủ các yêu cầu của Mỹ, nhưng chưa có sự chấp thuận từ FDA). “Tuy nhiên, với những đối thủ đã đi trước và mở đường, trong vài năm tới Lucence có thể tăng tốc việc mở rộng quy mô.”

“Tận dụng lợi thế ở thị trường nội địa là một chiến lược có cơ sở,” DeGagne lý giải. “Châu Á là một khu vực có nhiều thị trường lớn và nếu Lucence có thể dẫn đầu ở đây thì đó sẽ là một cơ hội lớn đối với họ.” Lucence đang tập trung thúc đẩy doanh số bán hàng của LucenceInsight, sản phẩm thử nghiệm giúp phát hiện sớm nhiều loại ung thư. Sản phẩm hiện đã có mặt tại nhiều thị trường châu Á và Trung Đông và dự kiến sẽ ra mắt tại Mỹ vào cuối năm nay. “Đây là một bước đi hợp lý tiếp theo,” Tan nhấn mạnh khi lần đầu tiên sản phẩm này được phân phối tại thị trường Đông Nam Á.

Đây là một bước đi quan trọng, giúp Lucence mở rộng phạm vi tiếp cận sang một thị trường mới, dành riêng cho những người chưa được chẩn đoán lâm sàng. Mặc dù công ty đã ghi nhận một khoản lỗ trong năm tài chính kết thúc vào ngày 31 tháng 3, nhưng doanh thu đã tăng gấp đôi, lên hơn 6 triệu USD so với năm ngoái. “Mục tiêu của chúng tôi là đạt cân bằng tài chính vào cuối năm 2024, nhờ vào sự phát triển mạnh mẽ của phương pháp phát hiện sớm nhiều loại ung thư,” Tan chia sẻ. Công ty đang triển khai một chiến lược kép tại châu Á và Mỹ trong vòng ba năm tới. Tại trụ sở chính ở Singapore, đội ngũ hơn 60 nhân sự của Lucence đến từ ít nhất 10 quốc gia và hầu hết đều có bằng Tiến sĩ. “Chúng tôi đã xây dựng được một vị thế vững chắc ở châu Á,” Tan nhấn mạnh, và cho biết thị trường nội địa vẫn là trọng tâm khách hàng chính của Lucence. “Chúng tôi tự hào vì những thành tựu đã đạt được trong quá trình phát triển này."

Tan sinh ra trong một gia đình có nhiều thành tích vượt trội ở Singapore. Ông có hai chị gái: E-Ching là bác sĩ gia đình và E-Fang là luật sư tại Chen Capital. Cha của họ là nhà tư vấn bất động sản đã nghỉ hưu và người mẹ đã qua đời với phong cách sống nghiêm túc và dứt khoát. Tan đã xuất sắc đứng đầu các kỳ thi quốc gia ở Singapore từ khi mới 12 tuổi. Ông tiếp tục thành công trong học tập và nhận bằng y khoa từ một trường đại học tại Singapore. Ông chuyên nghiên cứu về ung thư và được đào tạo để trở thành một nhà di truyền học ung thư lâm sàng, với học bổng tại Viện Van Andel ở Michigan và Cleveland Clinic ở Ohio. Ông cũng đóng góp hơn 130 bài nghiên cứu khoa học trong lĩnh vực này.

Lucence được thành lập vào năm 2016 như một công ty con của Cơ quan Khoa học, Công nghệ và Nghiên cứu thuộc chính phủ, nơi Min-Han Tan đã lãnh đạo một nhóm nghiên cứu trong sáu năm. Đến năm 2020, ông tiếp tục hành nghề bác sĩ, chăm sóc cho các bệnh nhân tuyến đầu. “Mục đích cốt lõi của một công ty là giải quyết nhu cầu của mọi người. Đó là điểm mấu chốt, cho dù bạn đang làm trong ngành tiêu dùng hay B2B,” Tan nhấn mạnh.

LiquidHallmark đã tiến hành hơn 6.000 bài kiểm tra, trong khi đó, LucenceInsight đã thực hiện hơn 1.000 bài kiểm tra cho đến nay. Tuy nhiên, vấn đề đáng chú ý là chi phí. Các xét nghiệm sớm của LucenceInsight có giá từ 2.000 đến 4.000 đô la mỗi lần, cao hơn so với nhiều dịch vụ xét nghiệm tương tự trên thị trường, trong đó có những gói giá chỉ khoảng 1.000 USD. John Yung, người đứng đầu bộ phận nghiên cứu chăm sóc sức khỏe tại Citi, cho biết, các xét nghiệm này quá tốn kém. Pandit, thành viên của hội đồng quản trị Lucence, cũng đồng ý rằng giảm chi phí là điều cần thiết và cần thời gian.

Trong khi đó, thị trường đang chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt. Ví dụ, Prenetics, công ty có trụ sở tại Hồng Kông và niêm yết trên Nasdaq, đã thu hút đầu tư từ các đối tác lớn như Alibaba, Ping An và Adrian Cheng - một nhà đầu tư nổi tiếng trong lĩnh vực bất động sản ở Hồng Kông. Ngoài ra, các công ty như Burning Rock ở Trung Quốc và Datar ở Ấn Độ cũng tham gia vào thị trường này.

Hai anh em đều có một chặng đường dài phải đi. Min-Liang nhấn mạnh: “Tôi tin tưởng tuyệt đối vào tầm nhìn và sứ mệnh của Lucence và tôi cam kết hỗ trợ công ty trong tương lai.” Tan bổ sung rằng hiện tại, Lucence đã đủ khả năng, để phát triển công nghệ không chỉ giúp bệnh nhân giai đoạn cuối chọn phương pháp điều trị phù hợp, mà còn phát hiện ung thư sớm hơn, giúp người bệnh đưa ra những quyết định đúng đắn.