Cách các startup được UOB hậu thuẫn làm đảo lộn ngành dược phẩm bán lẻ ở Việt Nam

Ở Việt Nam, các hiệu thuốc nhỏ – giống như cửa hàng thân quen của bố, mẹ – tự hào về mối quan hệ cá nhân. Các dược sĩ có thể sống ở cùng khu phố, đặt những câu hỏi cá nhân cho những khách hàng thường xuyên mua hàng tại cửa hàng dược phẩm của họ.

Tương tự như lĩnh vực thương mại điện tử B2B, các hiệu thuốc nhỏ và phổ thông ở nước này đang chiến đấu trong trận chiến David vs. Goliath của riêng họ. Các chuỗi nhà thuốc như Pharmacity (được hậu thuẫn bởi Mekong Capital), Long Châu (thuộc FPT Retail), và An Khang (thuộc Tập đoàn Thế Giới Di Động) đã đột ngột trở nên phổ biến.

Minh Tri Trinh điều hành một nhà thuốc độc lập tại tỉnh Bình Dương, cách thành phố Hồ Chí Minh khoảng 30 km. Ông nói rằng ba chuỗi nhà thuốc này đều đã thiết lập cửa hàng trong khu phố của ông. Vài năm trước, cửa hàng của ông đã tạo ra doanh thu hàng ngày khoảng 6 triệu đến 7 triệu đồng (250 đến 300 đô la Mỹ). Bây giờ, nó giảm xuống còn khoảng một nửa số tiền đó.

Trên toàn quốc, có 60.000 nhà thuốc độc lập như vậy, theo ước tính của ngành. Họ phải vật lộn với những thách thức như lựa chọn sản phẩm, hàng tồn kho, giá cả và sự chuyển đổi của khách hàng sang mua sắm trực tuyến.

Buymed, một trong những công ty khởi nghiệp công nghệ được tài trợ tốt nhất của Việt Nam, đang hy vọng giải quyết những điểm đau này cho các hiệu thuốc nhỏ để giúp họ chịu được áp lực từ các chuỗi lớn hơn. Công ty khởi nghiệp này được người dân địa phương gọi là Thuocsi, có nghĩa là "bán thuốc với giá sỉ".

Buymed ra đời từ tầm nhìn biến các hiệu thuốc nhỏ và phổ thông thành trung tâm chăm sóc y tế cơ bản, tương tự như những gì CVS Pharmacy đã thực hiện ở Hoa Kỳ. Việc này sẽ giúp người dân ở các khu vực nông thôn có quyền truy cập vào dịch vụ y tế cơ bản, theo lời của đồng sáng lập và CEO của công ty, Hoàng Nguyễn.

Startup này kết nối các hiệu thuốc địa phương với các nhà sản xuất, phân phối dược phẩm và phòng khám thông qua một thị trường thương mại điện tử B2B.

Hoàng tin rằng việc số hóa chuỗi cung ứng dược phẩm có thể dẫn đến "một bước nhảy vọt" cho hệ thống chăm sóc sức khỏe của Việt Nam. "Chúng tôi biết ở đâu có thuốc, ai cung cấp nó, cách xác định vị trí nó và cách vận chuyển nó ra cả nước," ông chia sẻ trong cuộc phỏng vấn gần đây với Tech in Asia.

"Bán trước, mua sau"

Vào tháng 5, Buymed công bố vòng gọi vốn loạt B trị giá 51.5 triệu đô la Mỹ, được dẫn đầu bởi UOB Venture Management. Đây là giao dịch công nghệ lớn nhất của đất nước trong nửa đầu năm 2023.

Theo dữ liệu từ Tech in Asia, startup này đã huy động được tổng cộng 63.5 triệu đô la Mỹ qua bốn vòng gọi vốn, định giá công ty khoảng 168.5 triệu đô la Mỹ. Hơn nữa, công ty đã huy động được khoản vốn này và đạt được định giá tăng lên trong một thời điểm mà lòng tin của các nhà đầu tư vào các startup công nghệ đã đi xuống mức thấp mới.

Hoàng, người từng được Forbes bình chọn vào danh sách Forbes 30 dưới 30 châu Á năm 2020, thành lập công ty vào năm 2018 cùng với Peter Nguyễn và Vũ Vương. Trước đó, ông từng là người đồng sáng lập Dentalaborate, một nền tảng theo yêu cầu tại Mỹ giúp các nha sĩ sản xuất các mão răng nha khoa trong một giờ.

Trong khi đó, gia đình Vương điều hành một trong những nhà phân phối thuốc lớn nhất ở khu vực miền Trung và Tây Nguyên của Việt Nam.

(Từ trái sang) Đồng sáng lập BuyMed Vũ Vương, Peter Nguyễn và Hoàng Nguyễn

Tuy nhiên, việc phá vỡ ngành công nghiệp dược phẩm bị phân mảnh của Việt Nam sẽ không dễ dàng - thực tiễn thị trường xám, các biện pháp an toàn không đạt tiêu chuẩn và các kênh phân phối phức tạp chỉ là một số thách thức di sản.

Buymed không muốn trực tiếp đến tay người tiêu dùng, vì bán thuốc trực tiếp cho người tiêu dùng có thể là một ngành kinh doanh có lợi nhuận thấp, theo Hoàng.

Khoảng 70% thuốc ở Việt Nam được bán qua kênh đạo đức (ETC) - đề cập đến các bệnh viện và phòng khám y tế - và 30% thông qua các giao dịch không kê đơn (OTC), được thực hiện tại các hiệu thuốc.

Theo truyền thống, các chủ hiệu thuốc nhỏ phải đi đến các chợ đầu mối ngoại tuyến ở các thành phố lớn, cụ thể là Hapulico ở Hà Nội và Tô Hiến Thành ở thành phố Hồ Chí Minh, để mua sản phẩm của họ. Nhưng đối với những người sống ở các khu vực xa xôi, quá trình này có thể tốn thời gian và cồng kềnh, đặc biệt là khi đặt hàng một số lượng lớn các đơn vị giữ hàng (SKU). Giá cả cũng thường không rõ ràng.

Để xây dựng mạng lưới của mình, Buymed bắt đầu bằng cách tự nhận các đơn đặt hàng nhỏ từ các cửa hàng thuốc ở các tỉnh và vận chuyển sản phẩm cho họ, Hoàng nói. "Chúng tôi đi mua những gì nhà thuốc cần, chứ không phải cố gắng bán những gì nhà sản xuất có. Bạn có thể gọi nó là 'bán trước, mua sau'".

Khi nhu cầu tăng lên, Buymed đã chuyển từ giao dịch ngoại tuyến sang mô hình thị trường B2B. Sau nhiều năm tinh chỉnh công nghệ và hoạt động của mình, startup hiện tuyên bố có 1.000 nhà cung cấp trên nền tảng phục vụ 30.000 nhà thuốc trên khắp 63 tỉnh và 12.000 xã của đất nước.

Các chủ nhà thuốc nhỏ và phổ thông có thể đặt hàng qua ứng dụng của mình, có quyền truy cập vào số lượng SKU lớn hơn nhiều và đơn đặt hàng của họ được giao trung bình trong vòng 50 giờ, Hoàng giải thích.

Không giống như hầu hết các công ty khởi nghiệp muốn khai thác cho vay, Buymed không mở rộng tín dụng cho người mua B2B của mình. Theo ông Hoàng, làm như vậy nhằm tránh rủi ro "bóp nghẹt" dòng tiền của startup và cuối cùng phá hoại quan hệ với các nhà thuốc.

Thay vào đó, 90% đơn đặt hàng trên Buymed được thanh toán bằng tiền mặt khi giao hàng và dưới 5% được thực hiện thông qua chuyển khoản ngân hàng trước. Công ty cũng nhận ra rằng việc dựa vào các nhà cung cấp dịch vụ hậu cần bên thứ ba (3PL) là không đủ.

"Hầu hết các nhà cung cấp 3PL tại Việt Nam phục vụ cho các đơn đặt hàng C2C (người tiêu dùng với người tiêu dùng), có xu hướng nhỏ và giá trị thấp hơn. Mua giao dịch với các đơn đặt hàng sản phẩm y tế cồng kềnh có xu hướng có giá trị cao hơn. Trong đại dịch, chúng tôi biết rằng chúng tôi phải xây dựng hậu cần của riêng mình để ít bị phụ thuộc hơn trước các bên bên ngoài", Hoàng nói.

Công ty hiện đang vận hành ba trung tâm hoàn thiện đơn hàng tại Việt Nam, một ở Campuchia và một ở Thái Lan (Buymed tin rằng mô hình của họ cũng hoạt động ở các nước Đông Nam Á lân cận). Hoàng tuyên bố rằng phí logistics chỉ chiếm dưới 2% giá trị đơn hàng điển hình của khách hàng, trung bình khoảng 300 đô la Mỹ.

Điều gì sẽ xảy ra nếu chiếc bánh nhỏ hơn?

Là một công ty công nghệ, Buymed không điều hành các nhà thuốc, nhưng khách hàng của họ phải cạnh tranh với các chuỗi lớn.

Ba chuỗi nhà thuốc hàng đầu Việt Nam

Đáng chú �� nhất, theo báo cáo tài chính mới nhất, Long Châu đóng góp 46% doanh thu hợp nhất của FPT Retail trong nửa đầu năm nay, đạt doanh thu khoảng 300 triệu USD. FPT Retail hiện có nhiều nhà thuốc hơn cửa hàng điện tử.

Chuỗi cũng đã tích cực mở rộng dấu ấn của mình ở các thành phố cấp thấp và khu vực nông thôn, nơi chi phí thuê mặt bằng thương mại rẻ hơn.

“Tôi nghĩ rằng một hiệu thuốc nhỏ gần như không thể cạnh tranh với Long Châu”

Trong khi giá trị của thị trường dược phẩm Việt Nam có thể đạt 16,1 tỷ USD vào năm 2026, chiếc bánh cho kênh OTC - hoặc các hiệu thuốc nói chung - có thể nhỏ hơn, theo các chuyên gia trong ngành.

Trong một phân tích năm 2022 của công ty chứng khoán địa phương Rồng Việt, tốc độ tăng trưởng của kênh OTC dự kiến sẽ chậm lại do ảnh hưởng từ đại dịch Covid-19 giảm dần và mọi người không cần phải tránh bệnh viện.

Dự báo doanh thu kênh không cần toa (OTC)

"Tôi nghĩ rằng một nhà thuốc nhỏ gần như không thể cạnh tranh với Long Châu", Anh Ngọc Ngo, cựu giám đốc điều hành Zuellig Pharma, hiện đang điều hành Pharmadi, một nền tảng B2B bán thực phẩm chức năng và thực phẩm chức năng có thương hiệu, nói.

"Chắc chắn, một số cửa hàng nhỏ này sẽ biến mất, và việc hợp nhất là không thể tránh khỏi. Những người muốn tồn tại phải cung cấp các dịch vụ bổ sung. Ví dụ, làm thế nào các hiệu thuốc có thể phục vụ tốt hơn những người lớn tuổi mắc các bệnh mãn tính?", ông nói.

Hoàng của Buymed đồng ý rằng chỉ cạnh tranh trong bán lẻ thuốc là không đủ.

Đó là lý do tại sao Buymed đã mạo hiểm vào phân khúc B2B2C (hoặc nhượng quyền thương mại). Bằng cách giúp các công ty khởi nghiệp tối ưu hóa lợi nhuận của các nhà thuốc và tăng doanh số bán hàng, công ty có thể kiếm thêm doanh thu.

Ví dụ: Buymed có thể chuyển sản phẩm trong các cửa hàng trong mạng lưới của mình để tránh vứt bỏ các loại thuốc hết hạn. Nó cũng cung cấp hàng tồn kho cho các hiệu thuốc nhỏ này, đổi lại, những hiệu thuốc nhỏ này lại hoạt động như các trung tâm đáp ứng đơn hàng nhỏ, Hoàng nói.

Giám đốc điều hành so sánh điều này với những gì Oyo đã làm để chuyển đổi các khách sạn bình dân, một mô hình kinh doanh rõ ràng có những trở ngại. Bước tiếp theo của Buymed sẽ là liên kết các nhà thuốc này với các bên liên quan khác trong hệ thống chăm sóc sức khỏe, chẳng hạn như phòng khám, bệnh viện và nhà cung cấp bảo hiểm.

Đối với mối đe dọa của các chuỗi nhà thuốc lớn, Hoàng cho biết startup của anh có đủ thời gian để đầu tư và phát triển kinh doanh nhượng quyền. Công ty muốn có lãi vào năm 2023.

Ông không tiết lộ tài chính mới nhất của công ty, nhưng hồ sơ pháp lý cho thấy Buymed đã tăng doanh thu từ 7,2 triệu USD vào năm 2020 lên 33,6 triệu USD vào năm 2021. Khoản lỗ của nó cũng mở rộng nhưng chỉ đạt 4,4 triệu USD.

Hiện vẫn còn quá sớm để nói liệu các chuỗi nhà thuốc có thể vượt qua các đối thủ nhỏ và phổ thông ở Việt Nam hay không. Vào năm 2022, cả Pharmacity và An Khang đều phải đóng cửa một số cửa hàng hoạt động không hiệu quả. Không cần phải nói, các chuỗi lớn phải chịu chi phí thuê và hoạt động cao hơn.

Tuy vậy, một nguồn tin trong ngành cho biết về mô hình kinh doanh của Buymed: "Việc phát triển chỉ dựa trên thực hành B2B có giới hạn,". "Vì vậy, B2B2C là bước tiếp theo để xây dựng để thu được thêm lợi nhuận, và cuối cùng là B2C - một hệ thống chăm sóc sức khỏe kỹ thuật số toàn diện."

Còn về Trịnh ở tỉnh Bình Dương, ông vẫn định kế hoạch mở một hiệu thuốc khác. "Chúng tôi không thể cạnh tranh với những chuỗi nhà thuốc này về đa dạng sản phẩm," ông nói. "Chúng tôi chỉ hiểu khách hàng của mình tốt hơn và tin rằng chúng tôi có thể cung cấp cho họ những đơn thuốc tốt hơn."

Đồng tiền quy đổi từ Đồng Việt Nam sang Đô la Mỹ: 1 USD = 23.737 VND